„Es fühlt sich… eklig an“, sagte ich zu Trevor, als er fragte, warum ich letzte Woche keine Verkaufsgespräche geführt habe.

Mein Business-Coach wollte sich diesen Kommentar nicht gefallen lassen.

Ich erklärte ihm, dass ich vor sechs Jahren einen Berater eingestellt habe, der mich immer noch alle paar Monate anruft, „nur um einzuchecken“ (und eine Überweisung von mir zu bekommen).

»Für mich ist das der Verkauf«, sagte ich. “Es ist nervig.”

Ich habe Trevor bezahlt, um einschränkende Glaubenssätze wie diesen auszumerzen. Ein Nebel lichtete sich, als er mir sagte: „Wenn ich Sie nicht dazu bringe, meinen Dienst zu kaufen, habe ich Ihnen keinen Gefallen getan.“

Mit dieser neuen Idee habe ich gelernt, mir keine Sorgen mehr zu machen und den Verkauf zu lieben. Das können Sie auch – so geht’s.

Verkaufen wie ein Mensch.

Fühlen Sie sich schlecht, nach dem Verkauf zu fragen? Es ist eine chronische Krankheit bei neuen Unternehmern. Wir werden von Werbespots im Fernsehen und in Toilettenkabinen bombardiert. Wenn wir also aufgefordert werden, unsere eigenen Waren zu verpacken, sagt uns unser Unterbewusstsein, dass wir belästigen.

Aber der Verkauf muss nicht einer Werbesendung aus den 1980er Jahren ähneln – „Handle jetzt und wir schicken dir ein zweites Ginsu-Messer für 9,99!“ Slap Chop die Annäherung an den Bordstein, mein Freund.

Die menschliche Herangehensweise an den Verkauf lautet: Vertrauen = Glaubwürdigkeit + Zuverlässigkeit + Integrität, alles über Eigeninteresse.

Wie baut man Vertrauen auf? Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihr Produkt hervorragend ist. Wenn nicht, verbessern Sie es oder verkaufen Sie etwas anderes. Bei einem großartigen Produkt müssen Sie nur die Wahrheit darüber sagen.

Wenn Sie als Unternehmer beim Verkaufen einen sauren Geschmack im Mund haben, werden Ihnen Ihre Mitarbeiter und Kunden nicht vertrauen. Der Zweifel beginnt nach ein paar Tagen wie alter Fisch zu stinken. Und die Grenze eines jeden Unternehmens ist die Denkweise der Führungskraft. Ändere deine Einstellung zum Verkauf oder du wirst kämpfen.

Du liebst manchmal schon den Verkauf.

Vielleicht haben Sie das Memo verpasst, aber unter den richtigen Umständen sind Sie ein fantastischer Verkäufer. Haben Sie Ihren Partner davon überzeugt, mit Ihnen auszugehen? Du hast dich verkauft.

Nach einem Vorstellungsgespräch eingestellt? Das war ein Verkauf.

Bank hat Ihnen eine Hypothek gegeben? Verkauf.

Vielleicht hast du einen Blogbeitrag veröffentlicht, den tausend Leute gelesen haben, oder 10 Leute kamen zu deiner kostenlosen Yogastunde. Das ist alles Verkauf. Verkauf ist einfach der Akt, den Leuten zu sagen: „Hier, ich habe das gemacht und ich denke, du wirst es lieben.“

6 Wege, um mit Liebe zum Verkauf zu beginnen

Die erfolgreichsten Verkäufer wissen, was Trevor mir ins Gehirn gehämmert hat: Verkäufe sind mühelos, wenn es richtig gemacht wird. Hier sind sechs Wahrheiten, an die Sie sich erinnern sollten, wenn Sie an Türen klopfen.

1. Verkauf = Service

Der Autor von Millionaire Success Habits, Dean Graziosi, weiß, dass seine Produkte das Leben verbessern, daher fühlt sich sein Verkaufsgespräch wie ein natürliches Gespräch an. Er will wirklich dienen und genießt deshalb wilde finanzielle Erfolge.

Ich habe einmal versucht, Kreditkartenautomaten von Tür zu Tür zu verkaufen. Das Produkt war mir egal, also habe ich genau null Einheiten verkauft. Jetzt coache ich Startup-Unternehmer und sehe, wie meine Studenten ihre ersten Verkäufe tätigen, wachsen und anfangen, andere Unternehmer zu betreuen. Das ist unglaublich lohnend, und ich habe das Gefühl, dass ich der Welt wirklich auf wichtige Weise diene.

Mein anderes Geschäft hilft angehenden Autoren, ihr Handwerk zu verbessern und veröffentlicht zu werden. Und ihre Namen gedruckt zu sehen, nachdem sie an einem unserer Workshops teilgenommen haben? Das ist die Bedeutung, die Sie morgens aus dem Bett bringt, auch wenn Ihr Tag wie eine lange Liste unsexy Aufgaben erscheint.

Fragen Sie, wie Sie Ihren Kunden wirklich dienen können, und der Verkauf wird folgen.

2. Finde deine Leute

Wenn Sie ein neuer Unternehmer sind und dies noch nicht wissen, hier ist das grundlegende Erfolgsgesetz im Jahr 2021: Finden Sie eine Nische. Wenn Sie versuchen, alle zu bedienen, werden Sie von größeren Konkurrenten getötet, die ein generisches Produkt zu einem unschlagbaren Preis anbieten.

Hören Sie auf, Produktideen abzuklopfen und versuchen Sie nicht, Ihre Preise auf Amazon um Cents anzupassen, um Kunden, die nie den Namen Ihres Unternehmens kennen, ein paar Dollar mehr abzugewinnen.

Wie findest du deinen Stamm? Seien Sie ein großartiger Zuhörer. In This is Marketing schlägt der Autor Seth Godin vor, dass Sie ein Schloss finden und dann den Schlüssel herstellen. Suchen Sie den bedürftigen Kunden und erstellen Sie dann die Lösung. Erstellen Sie kein Produkt und suchen Sie dann nach dem Kunden, oder Sie laufen Gefahr, ein Gästezimmer voller schöner, aber letztendlich unverkäuflicher Hundenasenhaartrimmer zu haben.

Sobald Sie Ihren idealen Kunden identifiziert haben, ignorieren Sie alle anderen aktiv. Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viel meiner Zeit früher für Kunden aufgewendet wurde, die einen 5- oder 10-Dollar-Service gekauft haben und sofort zu einem quietschenden Rad wurden. Diese E-Mails werden nicht mehr beantwortet und diese Kunden sind verschwunden, um durch Kunden ersetzt zu werden, denen ich wirklich helfen kann. Es ist rücksichtslos, aber effektiv.

Nehmen Sie an laufenden Gesprächen teil und sprechen Sie die Sprache des Kunden. Ihre Kunden erzählen Ihnen auf Facebook und Twitter von ihren Schwachstellen. Verkaufe ihnen eine Lösung.

3. Sprechen Sie mit weniger Kunden… aber länger.

Damals, als ich mich in die Übertreibung von The Hustle™ verliebte, ging ich zu vielen Networking-Meetups. Ich erinnere mich lebhaft an eine Gruppenbeschreibung, die lautete (ich mache nichts vor): „Wenn es so aussieht, als würden Sie zu viel Zeit damit verbringen, mit einer Person zu sprechen, erhalten Sie das Signal, weiterzumachen.“ Was?

Leider ist dies die übliche Weisheit zum Thema Networking: Sprechen Sie mit so vielen Menschen wie möglich über sich selbst, gerade lange genug, um Ihre Visitenkarte zu verteilen, in der Hoffnung, dass einige dieser Samen auch ohne Gießen sprießen. Kluge Singles werden feststellen, dass sich dieses Gefühl wie eine Beschreibung von Dating seit der Verbreitung von Apps wie Tinder und Bumble liest.

Wir gehen weit, nicht tief. Das ist ein Fehler. Ich fordere Sie auf, das Networking zugunsten des Beziehungsaufbaus aufzugeben, insbesondere in Ihrem Unternehmen. Dr. Tony Alessandra – Unternehmer, Sprecher und Autor des Verkaufsklassikers Non-Manipulative Selling – schlägt vor, „Apostel“ zu schaffen.

Nennen Sie sie Apostel oder VIP-Kunden, begeisterte Fans oder Cheerleader, diese Kunden verbreiten das gute Wort über Ihr Unternehmen. Kunden fürs Leben, sie verweisen ihre Freunde häufig an Sie. Sie schaffen sie, indem Sie starke persönliche Beziehungen pflegen, die Instagram-Anzeigen und SEO nicht kaufen können.

In meinem eigenen Unternehmen finden uns einige Kunden über die Google-Suche, aber volle 75 % sind diejenigen, mit denen ich persönlich gesprochen habe. Die Menschen sehnen sich nach diesen tieferen Verbindungen, insbesondere in COVID-Zeiten.

Sprechen Sie häufiger und länger mit weniger Ihrer besseren Kunden, und Sie werden eine neue Reihe von Empfehlungsverkehr vor Ihrer Tür genießen. Offensichtlich ist dieser Ansatz nicht skalierbar, wenn Sie ein Ein-Personen-Unternehmen sind, aber Sie können jederzeit ein Vertriebsteam einstellen, das diese Philosophie teilt.

4. Verkaufen Sie Vorteile, keine Funktionen.

Gewohnheitsforscher wissen, dass Emotionen alles Verhalten bestimmen. Die Leute geben komplexe Listen mit rational klingenden Gründen an, warum sie ihren Partner geheiratet oder ihre Faust durch die Wand getrieben haben, aber Studien beweisen, dass wir emotionale Entscheidungen Mikrosekunden (eine Ewigkeit, in den Neurowissenschaften) treffen, bevor unser logisches Gehirn sich der Party anschließt.

Stellen Sie sich zur Veranschaulichung eine Zeit vor, in der Sie ein Produkt gekauft haben und die Käufer Reue hatten. Sie kamen mit Ihrem 300-Dollar-Set Spachtel nach Hause, nur um festzustellen, dass Sie von Ihrem Lieblings-Promi-Koch von dem Gefühl überzeugt waren, ein kulinarischer Zauberer zu werden, und dass Ihre Utensilien aus dem Dollarladen in Ordnung waren, vielen Dank.

Geschäftsleute können diese psychologische Binsenweisheit ethisch nutzen. Verkaufsmeister und Selbsthilfe-Guru Brian Tracy schlägt vor: Verkaufe Vorteile (Emotion) und nicht Eigenschaften (Logik).

Merkmale sagen Ihnen, dass dieser Computer über 64 GB RAM und einen 3-GHz-Prozessor verfügt. Die Vorteile besagen, dass Sie Ihre Freunde während Ihrer Call of Duty-Sitzung am Samstagabend effizienter und in höherer Auflösung töten können. Solange Ihr Produkt einen tatsächlichen Wert liefert (Sie wissen schon, die gesamte Grundlage des Kapitalismus?), warum verkaufen Sie dann nicht auf eine Weise, die tatsächlich… verkauft?

Beim Verkauf nicht auf die Brieftasche abzielen; zielen auf das Herz.

5. Zählen Sie Ihr Geld.

Es ist sehr motivierend, Ihr PayPal-Konto zu eröffnen, um dort Dollar zu sehen, die in der Nacht zuvor nicht da waren.

Schauen Sie – Geld ist ein schrecklicher Meister. Es gibt Horden unglücklicher Millionäre da draußen, die in Bündel von Hundert-Dollar-Scheinen weinen. Glück bedeutet, Arbeit zu leisten, die für Sie von Bedeutung ist, andere beeinflusst und Ihnen hilft, als Person zu wachsen.

Aber Geld macht einen ausgezeichneten Diener. Es lässt dich wilde Abenteuer genießen und dein volles Potenzial als Mensch ausschöpfen. Jen Sincero schlägt in ihrem Buch You Are a Badass at Making Money vor, eine Liste all der schönen Geschenke zu erstellen, die Geld hat und Ihnen geben wird. Warum nicht jetzt?

Es erlaubt mir, in 50 Länder zu reisen; ein zuverlässiges Auto kaufen, mit dem ich die Stadt verlassen kann, um Freunde und Familie zu sehen; kaufe diesen Laptop, den ich 10 Stunden am Tag benutze; ganz zu schweigen von der Deckung der Grundbedürfnisse meiner Familie, wie Nahrung und Unterkunft.

Was hat Geld für die Welt getan? Einige schlecht, meistens gut. Es hat wunderschöne Musik produziert, hoch aufragende Wolkenkratzer, Raketen zum Mond und schließlich zum Mars, Bildung, Gesundheitssysteme und Impfungen, Wohltätigkeitsprojekte und Sportligen.

Erinnern Sie sich täglich daran, dass Verkäufe Geld erzeugen und dass Geld unglaubliche Segnungen erzeugen kann; Dann werden Sie Ihre Verkaufsprobleme überwinden.

6. Viel Spaß damit.

Der Vertrieb bringt uns mit vielen interessanten Menschen ins Gespräch, um über ein Produkt zu sprechen, das wir (hoffentlich) lieben und an das wir glauben, ihr Vertrauen zu gewinnen und dann Ihren Wert gegen ihr Geld einzutauschen. Spaß!

Unglücklicherweise sind wir fest verdrahtet, dazugehören zu wollen, und daher wird das Hören von „Nein“ natürlich wie eine kleine Bedrohung für unser Überleben erscheinen. Dieses Bedürfnis hat uns in unseren Steinzeittagen im Stamm sicher und geschützt gehalten.

Ihre Angst ist nicht einzigartig: Laut einer Studie fühlen sich sogar 73 % der professionellen Verkäufer beim Verkauf nicht sicher. Aber wir können unsere Evolution auch mit diesem praktischen Werkzeug, unserem rationalen Verstand, umgehen. Mit anderen Worten, Sie können positive Überzeugungen über den Verkauf und die Bedeutung von „Nein“ wählen.

Für den Autor und Unternehmer Bo Bennett ist „ein Einwand keine Ablehnung; es ist einfach eine Bitte um weitere Informationen.“ Ist das nicht die bessere Art, ein Nein zu interpretieren?

Champion of the Hustle, Gary Vaynerchuk, schlägt vor, dass Sie „ohne Erwartungen“ um den Verkauf bitten. So werden Sie nie im Stich gelassen. Vorsicht, nur nicht so viel. Unsere Verkaufsangst ist normalerweise die Angst vor Ablehnung, aber wenn Sie das Ergebnis nicht an sich binden, kann Ihnen ein „Nein“ nicht schaden.

Hör auf, nichts persönlich zu nehmen, denn das ist es nicht. Sobald Sie dies getan haben, können Sie den Prozess, die Ablehnung und alles andere genießen.

Ändere deine eigene Meinung.

Mein Freund hatte kein gesundes Gewicht, und so drängte seine Frau ihn in ein Fitnessstudio. Als ich fragte, wie es lief, sagte er: „Mike, ich habe akzeptiert, dass ich Sport nicht mag, also habe ich aufgehört.“

Damals hatte ich gerade CrossFit entdeckt (ich muss Ihnen das sagen, wie die Halse sagt), und ich hatte die Zeit meines Lebens, Gewichte zu heben und Wände zu erklimmen. Wie könnte es jemandem nicht gefallen, seinen Körper zu bewegen und zu beobachten, wie er stärker wird; zu sehen, wozu diese schöne Maschine fähig ist?

Dann wurde mir klar, dass mein Freund Sport nicht hasste, aber er hasste es, auf einem Laufband zu laufen.

Anfang des Monats sagte mir eine Coaching-Klientin: „Ich verabscheue den Verkauf“, aber als ich sie nach ihrer Herangehensweise an den Verkauf fragte? In erster Linie Kaltakquise. Sherlock muss dieses Rätsel nicht lösen.

Sowohl mein ungesunder Freund als auch mein kaltblütiger Kunde hatten ihr Ding einfach noch nicht gefunden. Wenn das Laufband nicht funktioniert, spielen Sie Squash, machen Sie Yoga, gehen Sie klettern. Wenn Kaltakquise nicht Ihr Ding ist (es ist niemandes!), dann bewerben Sie sich mit kostenlosen Vorträgen, treten Sie in Podcasts auf oder versuchen Sie es mit E-Mail-Marketing.

Unser Widerstand gegen Verkäufe kommt nur von unseren Überzeugungen darüber. Ändern Sie jetzt Ihre Denkweise – Verkaufen kann Spaß machen, wenn Sie die sechs oben genannten Tipps anwenden. Großes Unternehmertum bedeutet Wertschöpfung. Und Ihre Kunden können es nur erhalten, wenn Sie den Verkauf lieben lernen.

Foto von @Chawki/Twenty20

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